L’auto resta il mezzo più amato dagli italiani, radicata nella cultura del paese con una forza che nessuna crisi ha scalfito davvero. Eppure qualcosa sta cambiando, e chi vende auto lo vede ogni giorno. Il 2026 si apre con numeri incoraggianti: secondo i dati Federauto, maggio ha registrato 150.451 immatricolazioni, con una crescita del 7,83% rispetto allo stesso mese del 2025, mentre il cumulato da gennaio a maggio raggiunge le 792.212 unità, in aumento del 9,62% sul medesimo periodo dell’anno precedente. La traiettoria porta verso 1,6 milioni di vetture vendute a fine anno, una soglia che avvicinerebbe il mercato ai livelli pre-pandemia, quando la quota nazionale si aggirava attorno ai 2 milioni di unità.
Una ripresa reale, ma da leggere con attenzione
Parte dell’accelerazione è dovuta alle consegne differite degli incentivi statali del 2025, slittate in buona misura nel 2026. Il quadro di fondo, tuttavia, racconta una transizione strutturale in atto su più fronti contemporaneamente: quello tecnologico, quello commerciale e quello culturale.
Il segnale più evidente riguarda le motorizzazioni
Il mese di maggio certifica l’ascesa dell’ibrido, che con le sue varie declinazioni full hybrid e mild hybrid rappresenta ormai quasi la metà delle vetture immatricolate. Il plug-in supera per la prima volta la soglia del 10% mensile, mentre il solo elettrico puro segna un balzo dell’85,62% rispetto a maggio 2025, attestandosi all’8,80% del totale. Insieme, le alimentazioni elettrificate BEV e PHEV superano il 18% delle vendite mensili. Dall’altra parte, benzina e diesel continuano la loro contrazione: le immatricolazioni a benzina calano di quasi il 15%, quelle diesel addirittura del 28,1%. Non si tratta di una flessione congiunturale, ma di un cambiamento che difficilmente si invertirà.
Auto a Nord-Est; in questo scenario, tiene il passo con una crescita dell’8,46% a maggio
Padova va anche meglio, con 1.966 vetture vendute nel mese e un incremento del 13,7% rispetto a maggio 2025, e un cumulato da gennaio a maggio di 10.321 unità, in crescita del 12,66%. Numeri che raccontano un territorio dinamico, dove la domanda di mobilità è sostenuta tanto dai privati quanto dal tessuto produttivo locale.
Mercato delle auto. Abbiamo chiesto a Massimo Ghiraldo
Per capire cosa stia succedendo davvero sotto la superficie dei dati, abbiamo incontrato Massimo Ghiraldo, presidente dei Concessionari Auto di Confcommercio Padova. La sua lettura parte da lontano. “Il mercato dell’auto aveva i suoi riferimenti prima del Covid, poi tutto è cambiato. I numeri sono scesi, stanno risalendo, ma è un settore che subisce le turbolenze internazionali e una spinta tecnologica così intensa da rendere difficile qualsiasi previsione a lungo termine.”
Una delle tendenze più interessanti riguarda il rapporto tra il digitale e la vendita fisica
I dati presentati allo scorso DealerDay di Verona mostrano che il 62% degli acquirenti avvia oggi il processo di acquisto online, consultando siti, social media e influencer. Eppure il 90% chiude la transazione in concessionaria. Un apparente paradosso che Ghiraldo spiega con chiarezza: “Il cliente arriva già informato, ha fatto le sue ricerche, sa cosa vuole confrontare. Ma il momento della decisione finale, quello in cui si firma, resta quasi sempre davanti a una persona. Il rapporto umano non è sostituibile.” Non a caso, il 74% degli acquirenti dichiara di sentirsi più legato al proprio concessionario che al marchio dell’auto che guida.
Come cambia l’acquirente
Dietro questi numeri si nasconde un cambiamento nel profilo stesso dell’acquirente. Tre clienti su dieci entrano in concessionaria senza aver ancora deciso cosa comprare: cercano orientamento, non solo un prezzo. Il fenomeno è ancora più marcato tra chi si avvicina ai nuovi marchi cinesi, dove il 64% degli acquirenti dichiara di non avere le idee chiare al momento dell’ingresso in showroom. Non è disorientamento, è la spia di un mercato che si allarga a fasce di pubblico meno abituate a ragionare per brand consolidati, e che si affidano sempre di più alla competenza del venditore per trovare la soluzione più adatta. Il concessionario, in questo contesto, smette di essere un intermediario e diventa un consulente a tutti gli effetti.
Auto; il tema dei prezzi pesa sulla discussione in modo inevitabile
Il costo medio delle auto nuove è cresciuto sensibilmente nell’ultimo triennio, sotto la pressione congiunta dell’inflazione post-pandemica, della scarsità di componenti e soprattutto dei costi di sviluppo legati alla moltiplicazione delle piattaforme tecnologiche, termica, ibrida, elettrica, che i costruttori hanno dovuto sostenere in parallelo. Il risultato è che la classe media fatica ad accedere al mercato del nuovo, e il ruolo del consulente diventa più importante che mai. L’usato e i km0 non sono più un ripiego, ma spesso la soluzione più sensata per chi deve ottimizzare il budget rispetto alle proprie esigenze reali di utilizzo.
Cambia anche la struttura dell’acquisto in sé
La concessionaria non vende più semplicemente un’automobile: vende un pacchetto. Finanziamento, noleggio a lungo termine, estensione di garanzia, manutenzione programmata, possibilità di restituzione. La formula del noleggio in particolare sta prendendo piede anche tra i privati, attratti dalla prevedibilità della spesa mensile e dalla flessibilità di poter cambiare vettura alla scadenza del contratto.
Come cambia la valutazione dell’auto
C’è poi la questione della maxirata e del valore residuo garantito: meccanismi che permettono di dilazionare la parte più consistente del pagamento, ma che portano con sé un rischio concreto quando la tecnologia evolve rapidamente. Un’auto acquistata oggi con motorizzazione già in via di superamento potrebbe perdere valore più velocemente del previsto, e spetta al concessionario aiutare il cliente a valutare questo scenario prima della firma. È un mutamento profondo nel rapporto tra l’italiano e la propria auto: meno possesso, più utilizzo, più consapevolezza dei costi nel tempo.
Sul fronte dei marchi cinesi, Ghiraldo usa una parola precisa
“Non li vediamo come una minaccia,” dice, “li vediamo come una realtà con cui lavorare.” I numeri confermano la velocità del fenomeno: nel 2019 la quota dei marchi di origine cinese sul mercato italiano era di appena lo 0,20%, quasi interamente concentrata su DR, il marchio italo-cinese. Nel 2025 si è arrivati all’8,08%, con proiezioni che parlano del 13,30% già nel 2026 e di una forchetta tra il 15 e il 25% entro il 2030. Le strutture di concessionaria si stanno adeguando: oggi praticamente tutti i gruppi distribuiscono almeno un marchio cinese, spesso affiancato ai brand tradizionali su più province.
A fare da sfondo a tutto questo resta l’incertezza normativa europea
Le scadenze del 2030 e del 2035, con lo stop programmato ai motori a combustione interna, sono tornate in discussione a livello politico, e alcuni costruttori che avevano già abbandonato le linee termiche le stanno ripristinando. È un segnale di quanto le regole del gioco possano ancora cambiare, e di come chi opera nel settore sia costretto a pianificare in un contesto di visibilità ridotta. Per i concessionari, questo significa tenere aperte più strade contemporaneamente: continuare a vendere termici finché il mercato li assorbe, accompagnare la transizione verso l’elettrico e l’ibrido, integrare i nuovi marchi cinesi nell’offerta, e farlo senza sapere con certezza quali normative saranno in vigore tra cinque anni.
In questo scenario, Ghiraldo guarda al futuro con realismo ma senza pessimismo
Il mercato sta cambiando più velocemente di quanto molti avessero previsto, ma la rete dei concessionari italiani, spesso a gestione familiare e radicata nel territorio, ha già dimostrato di saper assorbire le trasformazioni. La sfida nei prossimi anni non sarà sopravvivere alla transizione, ma guidarla, mettendo la propria conoscenza del cliente locale al servizio di un’offerta che non ha più nulla di semplice.
